Perfect Pitch et cerveau : comment convaincre vos interlocuteurs ?

En 1969, les travaux du neurobiologiste américain Paul MacLean ont permis de connaitre la structure du cerveau humain, décomposée en 3 cerveaux, et ainsi de comprendre comment chaque personne réagit à toute nouvelle situation.

Ces 3 parties, de la plus ancienne à la plus récente sont les suivantes :

- le cerveau reptilien : sa fonction est simple : permettre notre survie. Pour cela, il analyse les situations de façon binaire : danger ou absence de danger. C'est le premier cerveau à se déclencher face à toute nouveauté et à apporter 3 réponses simples s'il estime qu'il y a un danger en fonction du degré estimé :

• La fuite : "on en reparle", je vais réfléchir", "je ne suis pas intéressé"...

• L'attaque : "je ne suis pas d'accord", "je n'y comprends rien",

• La paralysie : un acquiescement sans aucune action supplémentaire.

- le cerveau limbique : c'est le siège de toutes nos émotions ( souvenez-vous du film Vice-Versa de Disney, et vous verrez exactement de quoi il s'agit). Il est capable de mémoriser des situations agréables ou désagréables, d'influencer fortement nos comportements et de nous faire imaginer ce que nous pensons possible et impossible.

- le néocortex : c'est cette partie qui nous permet de penser de manière abstraite, d'établir des raisonnements complexes et d'analyser les situations en profondeur. Il maîtrise les notions de temps, passé, présent, futur, contrairement au reptilien pour lequel tout est présent.

C'est celui qui intervient en dernier dans le processus de conviction, après le reptilien et le néocortex.

C'est aussi avec cette partie que vous allez construire votre pitch. Oui mais voilà, votre message sera reçu en priorité par le cerveau reptilien de vos interlocuteurs.

En clair, si vous n'avez pas su rassurer le cerveau reptilien et toucher au travers d'émotions positives le cerveau limbique, alors vous n'arriverez pas à devérouiller le néocortex de vos interlocteurs.

Prendre en compte cet enchaînement dans la construction de vos Perfect Pitch et lors de votre présentation orale est primordial pour convaincre.